FOTOGRAFIA DE FESTA INFANTIL: PREÇO X VALOR

No mundo dos negócios, muito se fala sobre preço x valor. Qualquer pessoa que pense em empreender ou trabalhe em uma empresa no setor de marketing tem uma noção de como isso funciona.
Hoje eu tirei uns minutos para tentar mostrar para você como isso se dá no meu segmento de fotografia de festa infantil e entender melhor como nós fotógrafos enxergamos a diferença entre uma coisa e outra.

Basicamente, funciona assim:

O preço final consiste no que de palpável você entrega. No meu caso, onde eu presto um serviço e entrego um produto (foto, filme e álbum), esses itens seriam parte do aspecto material do preço.

Para chegar ao preço, a fórmula é simples e bem conhecida: custos do serviço (e/ou do produto) + lucro.

Entenda que, quando eu me refiro a ‘custo’, existe aí um leque de variáveis de acordo com a realidade de cada empresa.

Só para dar um exemplo do que eu estou falando, vou simular aqui duas empresas que oferecem serviços parecidos (no caso, fotografia de festa infantil), porém, com estruturas diferentes:

A empresa X tem um estúdio e escritório. Só para manter este espaço, ela precisa pagar: aluguel, internet, telefone, limpeza e demais taxas como energia, IPTU etc. Além disso, tem dois funcionários e ainda as despesas com materiais (papel fotográfico, pen-drives, Dvds, álbuns, suprimentos de escritório etc.)

A empresa Y trabalha em modelo home office, não possui mão de obra terceirizada, as taxas são inclusas nos serviços que já possui em casa (energia, internet etc.), também tem despesas com suprimentos de escritório e para entregar materiais.

Em comum a essas duas empresas estão o investimento em equipamentos, em especialização, deslocamento até os eventos / locações de ensaios, e marketing digital.

Qual das duas empresas você acha que tem o maior custo fixo?

A empresa X, é claro. E isso vai interferir diretamente no seu preço final por serviço pois entende-se que, para prestar aquele serviço, a empresa precisa pagar esse custo.

Entendido isso, vamos agora falar sobre valor e logo em seguida, vou te mostrar uma situação REAL que aconteceu comigo essa semana, a qual me motivou a compartilhar esses pensamentos com você.

O valor é tudo que é entregue e não é palpável. No meu caso, eu entrego emoção.

Há algum tempo, eu venho tentando fazer com que os clientes entendam a importância do serviço de fotografia e de vídeo para um evento. 

Se você listar todos os serviços e produtos que contrata para produzir sua festa, apenas um deles não acaba quando a festa termina: o registro. Que, no caso, podem ser as fotos, os vídeos e os álbuns. Se forem os três, melhor ainda!

Tudo acaba junto com a festa: a decoração, o buffet, as brincadeiras, até as lembrancinhas não duram muito. Mas, quanto dura um álbum fotográfico? Décadas.

Quanto dura um arquivo digital com imagens do seu dia especial? Se bem cuidado, décadas também.

Então o valor desse serviço diante dos demais, em termos de custo x benefício é muito mais interessante.

Se você considerar o valor que paga por um pacote fotográfico e o tempo que ele permanece na sua família, vai ter a clara percepção que este valor dividido pelo número de anos que você vai ter esse material em mãos, faz o investimento ser muito barato.

E o mais importante de tudo: quanto custa reviver os seus melhores momentos? Quanto custa se emocionar novamente relembrando aquele dia tão especial e inesquecível?

Imagine isso daqui 10, 15 anos. Talvez alguns entes e amigos queridos nem estejam mais aqui conosco. A moda será outra, a criança já vai estar crescida e tudo vai estar diferente, mas você vai ter sempre aquelas imagens para te levar de volta naquele dia e te fazer reviver aquelas alegrias, como uma espécie de máquina do tempo.

É esse o valor do meu trabalho: eu vendo memórias que emocionam.

E isso é muito complicado de precificar mas é fácil de compreender o valor.

Além disso, tem o aspecto artístico do serviço. E esse aspecto, apesar de ser ‘arte’ abrange também técnica e muito estudo. Nenhum fotógrafo tem o olhar igual ao outro. Então, além de tudo, você compra uma nova perspectiva sobre aquele momento. Sem mencionar as técnicas de edição e tratamento que agregam muito ao resultado final.

Toda essa parte artística (olhar) e emocional (memórias) formam o VALOR do serviço.

Então a nossa difícil tarefa, ao elaborar um orçamento, consiste em considerar nossos custos e o valor da nossa arte e tentar equilibrar isso numa proposta que, ao mesmo tempo que atenda às nossas necessidades, se mantenha competitiva no mercado. Por isso, existem diversos fotógrafos e diversos orçamentos diferentes.

Essa semana, vivi uma situação bastante complicada sobre essa questão de preço. Na verdade, eu vivi duas situações: uma boa e uma ruim. Pelo mesmo motivo: preço x valor.

Vou contar brevemente o que houve:

A pessoa “A” me procurou por indicação de uma amiga que já é minha cliente (minhas clientes que me indicam: vocês são as melhores pessoas do mundo <3). Pediu orçamento para cobertura de uma festa infantil. Enviei meu Catálogo (padrão para todas as clientes de festa infantil) e ela retornou dizendo que tinha se interessado pelo pacote de fotos + álbum. Expliquei brevemente os benefícios do pacote e de fazer um álbum e ela então, prontamente, fechou comigo na mesma hora.

No mesmo dia, a pessoa “B” me procurou. Já prestei dois atendimentos para ela: dois ensaios externos. Ou seja, já é minha cliente, o que me deixa muito feliz por estar me procurando novamente. Ela também queria orçamento para cobertura de festa infantil. Da mesma forma, enviei o Catálogo. Ao retornar, disse que tinha se interessado pelo pacote fotos + álbum. Porém, me disse que tinha cotado com outros profissionais e que tinha recebido ofertas mais baratas. Até então, problema nenhum. Acho até interessante que isso seja feito pois assim, dá para ter uma boa noção do custo benefício de cada profissional no que se refere à qualidade do trabalho.

No mesmo momento que me disse que tinha recebido outras propostas, me perguntou se eu poderia baixar meu preço até o valor dessa outra proposta. 

Ela usou a seguinte frase: “Recebi um preço MELHOR que o seu. Você consegue REDUZIR?”

Expliquei que a única forma de eu reduzir meus preços são: o desconto que ofereço de 5% para pagamento à vista e antecipado e através das promoções sazonais. Além de ter explicado os benefícios do pacote etc.

Ela respondeu dizendo que a proposta que recebeu era R$ 300,00 mais barata que a minha e, COMO ELA JÁ CONHECIA O MEU TRABALHO, ela pagaria no máximo R$ 150,00 mais barato que o valor do meu pacote. Ou seja, ela queria um DESCONTO DE R$ 150,00!

No intuito de tentar achar uma solução satisfatória para as duas partes, ofereci, por ela já ser cliente antiga, a oportunidade de pagar os R$ 150,00 que ‘faltavam’ no cartão de crédito. Desta forma, ela pagaria o budget que estava disposta em um primeiro momento e a diferença ficaria para o mês seguinte. Desta forma, eu receberia todo o valor do pacote, mesmo que facilitado.

Então ela me disse: “Prefiro um DESCONTO no valor total. Assim você não está me oferecendo desconto” ...

Nessa hora, eu respirei fundo e repeti o meu texto sobre meu limite de desconto que é de 5% para pagamento à vista e antecipado. E que dá forma que ela queria, não seria possível eu atendê-la.

Passei o resto do dia pensativa e um pouco triste por ter o meu empenho e dedicação ao longo desses quase 7 anos de empresa, leiloados dessa maneira.

Fiquei com alguns questionamentos tais como:

Se ela já conhece a qualidade do meu trabalho, por que então não compreendeu o valor do serviço?

Será que ela pede esse percentual de ‘DESCONTO’ em todos os serviços e produtos que adquire?

Se existem outros profissionais que praticam preços menores, por que não procurou um que se adequasse às suas necessidades?

Enfim, perdi a venda.

Mas, fiquei com a minha consciência tranquila em fazer valer toda a dedicação, empenho, horas de estudo e evolução que tenho tido ao longo de todos esses anos no mercado e após algumas centenas de clientes atendidos.

Prefiro focar minhas energias na pessoa “A” que agora é mais uma cliente que eu espero entregar muito VALOR para que ela continue essa corrente maravilhosa de indicações.

Obrigada por ter chegado até aqui. A minha intenção em ter dividido isso com vocês é mostrar a perspectiva do profissional e a importância de termos esse entendimento sobre PREÇO e VALOR no que se refere à fotografia de festa infantil.

Vou ficar muito feliz se você me disser o que achou sobre o assunto e me acompanhar nas redes sociais.

Um beijo grande e até a próxima!

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Foto e Filmagem FESTA INFANTIL RIO DE JANEIRO E NITEROI.